آیا تا به حال در موقعیتی بوده‌اید که برای گرفتن یک توافق ساده، به مشاجره کشیده شوید؟ یا تصور کرده‌اید که برای برنده شدن در مذاکره، حتما باید طرف مقابل شکست بخورد؟

همه ما در جریان روزمرگی‌های زندگی، از گفتگوهای ساده با خانواده و همکاران گرفته تا قراردادهای پیچیده تجاری، در حال مذاکره هستیم. اما واقعیت این است که بسیاری از ما، مذاکره را به معنای نبرد و تقابل می‌بینیم؛ وضعیتی که در آن تصور می‌شود برای برنده شدن، حتما باید طرف مقابل را شکست داد یا در نهایت، یکی از دو طرف باید از خواسته‌های خود قربانی کند. کتاب «جواب مثبت بگیریم»، اثر ماندگار و جریان‌ساز راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پاتون، این الگوی قدیمی و مخرب را به چالش می‌کشد و نگاهی نو به مفهوم توافق ارائه می‌دهد. این اثر به ما می‌آموزد که هدف اصلی از مذاکره، پیروزی بر دیگری نیست، بلکه دستیابی به نتایجی است که در آن، بدون تسلیم شدن در برابر فشارها، راهی برای رسیدن به منافع متقابل پیدا کنیم.

این کتاب با تکیه بر دهه‌ها تحقیق و تجربه در «پروژه مذاکره هاروارد»، استراتژی‌هایی را ارائه می‌دهد که مفهوم «برد-برد» را از یک شعار ساده به یک مهارت عملی و قابل اجرا تبدیل می‌کند. نویسندگان با نگاهی دقیق به روانشناسی و علوم اجتماعی، به خواننده یاد می‌دهند که چگونه می‌توان میان «افراد» و «مسائل» تفکیک قائل شد؛ یعنی چگونه در میانه اختلافات تند، از برخورد با شخصیت طرف مقابل پرهیز کرده و مستقیما بر روی حل مشکل تمرکز کرد. با مطالعه این اثر، شما یاد می‌گیرید که به جای درگیری بر سر مواضع و ایستادگی‌های بی‌ثمر، بر روی «منافع» واقعی تمرکز کنید و با استفاده از استانداردهای عینی و منطقی، به جای تکیه بر قدرت و زور، از واقعیت‌ها برای پیشبرد مذاکره استفاده کنید.

اعتبار این کتاب از آن جهت است که نویسندگان آن، از جمله راجر فیشر و ویلیام یوری، از برجسته‌ترین و خبره‌ترین کارشناسان حوزه مذاکره در جهان هستند. ویراست جدید این اثر که توسط نشر آموخته و با ترجمه دقیق مهرداد فروزنده منتشر شده است، با مثال‌هایی به‌روز و کاربردی، دانش کلاسیک مذاکره را با چالش‌های دنیای مدرن پیوند زده است. چه یک مدیر ارشد باشید که به دنبال مدیریت استراتژیک تعارضات است، چه یک فرد عادی که می‌خواهد در روابط شخصی خود از ابزار گفت‌وگوی مؤثر استفاده کند، «جواب مثبت بگیریم» راهنمایی است که به شما قدرت می‌دهد تا در هر موقعیتی، به جای درگیر شدن در چالش، به سوی توافق و موفقیت حرکت کنید.

در بخشی از این کتاب صوتی با صدای میلاد فتوحی می‌شنویم:

«خوشتان بیاید یا نیاید، مذاکره‌کننده‌اید. مذاکره واقعیت زندگی است. تمام این‌ها مذاکره است: وقتی درباره افزایش حقوق با رئیستان صحبت می‌کنید یا می‌کوشید با غریبه‌ای بر سر قیمت خانه‌اش به توافق برسید. دو وکیلی که سعی می‌کنند مشکلی حقوقی را بر سر تصادف خودرو حل‌وفصل کنند. گروهی از شرکت‌های نفتی که برای سرمایه‌گذاری روی اکتشاف نفت در خارج از کشور برنامه‌ریزی می‌کنند. مقامات شهر که با رهبران اتحادیه ملاقات می‌کنند تا مانع اعتصاب کارکنان حمل‌ونقل شوند. وزیر امور خارجه آمریکا که با همتای روسی‌اش پشت میز می‌نشیند تا به توافقی بر سر محدودیت تسلیحات هسته‌ای برسد.

همه هر روز بر سر چیزی مذاکره می‌کنند. مردم حتی وقتی متوجه نیستند، مشغول مذاکره‌اند. مذاکره ابزار اصلی به‌دست‌آوردن چیزی است که از دیگران می‌خواهید؛ گفت‌وشنودی است که شما و طرف مقابلتان برای دستیابی به منافعی مشترک و متضاد انجام می‌دهید.»